Att göra affärer med Indien
Om affärer med Indien
Ett land med drygt 1350 millioner innevånare – det kan inte vara fel att göra affärer med ett sådant land. Eller? Jag skall här berätta lite om förutsättningarna, och efter över 30 år i Indien (inte nonstop men av och till i långa perioder) med att bland annat ha drivit en egen fabrik vet jag vad jag talar om.
Som jag beskrivit i den inledande bloggposten så är Indien väldigt heterogent. Något av en blandning av allting. Därför räcker det egentligen inte med en beskrivning, utan snarare med 1000 olika beskrivningar om man skall förklara. Det handlar om vart, vad och med vem som styr vad som gäller. Här skall jag, i mitt första inlägg om affärer med och i Indien, ge en mer generell bild av läget.
Först måste man förstå att Indien har ett centralt styre för landet som helhet. Men sedan är Indien uppdelad i ett antal delstater och unionsterritorier som i de flesta fall har egna parlament, en egen regering, egen lagstiftning, osv. Svensk-Indiska handelskammaren i Indien berättar i en rapport härom året att en av utmaningarna att göra affärer i Indien är att centrala lagar dessutom tillämpas olika i olika delstater. Jag träffade en representant för Oriflame på en ambassadfest i New Delhi. Han skulle till en av delstaterna för att se vad som kunde ordnas, för Multilevel Marketing (MLM) fungerade inte i alla delstater pga de olika lagarna. Ett annat exempel är ju alkohol där t.ex. Haryana tillåter försäljning ganska fritt, Delhi har delstatligt monopol på sådan försäljning och Gujarat har förbjudit alkoholhaltiga drycker. Och så är det på många olika områden. Man kan därför inte enkelt tala om vad som fungerar och hur det fungerar i Indien utan man måste ofta ner på en lägre nivå.
Ett ofta vanligt fel som personer som kommer till Indien gör är att tro att Indien är som England, affärsmässigt och kulturellt. Ja, Indien var en engelsk koloni, men Nej – Indien fungerar inte alls som i England. Lagen har likheter, men sedan skiljer det sig åt. Indien är annorlunda, och skulle jag nödvändigtvis hitta den mest lika kulturen i Europa så skulle jag nog snegla på Italien, även om här är skillnaderna också stora. Det viktigaste är att förstå att MYCKET handlar i Indien om att skapa och vidmakthålla relationer. För många typer av affärer gäller att du gör inga affärer utan rätt relationer. Dessa är A och O. Exempel: Jag sålde avancerade dyra tryckerimaskiner i Indien (tills svenska företaget lades ned). I ett fall träffade jag ägarna till ett tryckeri kanske 30 ggr innan de beställde första maskinen – men därefter köpte de nya maskiner bara av mig. För relationen var etablerad, och relationen var viktigare än priser mm, även om pris och kvalitet var viktiga.
En gång blev jag kontaktad av en svensk affärsman som arbetat åt ett företag från USA i 30 olika länder. Han frågade om jag kunde fixa en bostad i New Delhi – och det kunde jag. Sedan frågade jag om han inte behövde mera hjälp och då svarade han: Jag har gjort affärer i över 20 länder så det behövs inte. Jag åkte sedan till Sverige och 3 månader senare återkom jag till Indien, och ringde upp honom. Han föreslog att vi skulle träffas på en kafeteria. När jag på det mötet frågade hur det gick sa han att han arbetat i så många länder, men Indien förstod han sig inte på. Jag tycker det är en bra illustration. Indien har sitt eget sätt. Likheter kan i viss mån hittas i de närmaste grannländerna men inte annars.
Om du vill sälja något till AIKs fanclub så väljer du inte en djurgården-supporter att göra jobbet åt dig, och tvärtom. Ungefär så måste man tänka i Indien. För ett annat vanligt fel affärsfolk gör när de närmar sig Indien är att de tror att man kan blanda och ge hur som helst när det gäller vilka kontakter man tar och använder sig av. För vissa typer av affärer måste man hålla sig till ETT affärsnätverk. Dessa är helt informella. Och, intressant nog, har de oftast företagare från olika etniska och religiösa grupper i ett och samma nätverk. Men de fungerar dåligt eller inte alls ihop med andra nätverk. Handlar om att man bygger relationer och om och när man lyckats blir man själv en del av detta nätverk. Man kan tillhöra olika nätverk men man undviker att blanda olika nätverk med varandra om man vill fortsätta att vara framgångsrik. En annan sak är att i andra sammanhang undviker personer vissa saker, exempelvis gifter man sig oftast inom den egna gruppen (kast eller religion eller …). Som europé har man dels nackdelen av att stå utanför uppdelningen i landet, medan det i andra sammanhang det är en fördel att inte vara en del i eventuella spänningar mellan lokala personer, osv. Att vara verksam i Indien är som att åka slalom – man måste försöka åka så rakt som möjligt men undvika alla hinder på vägen – och kör man ur är det kört. Regel nr 1 är att aldrig prata politik och religion – en i och för sig generell regel för att göra affärer, men extra viktigt här. Lyssna gärna, men berätta inte dina åsikter i sådana frågor.
Jag har stött på svenskar som misslyckats i Indien för att de inte följde mina råd. I ett fall berättade jag vad företagaren fick och inte fick säga (enligt samma logik som indierna vi hade med att göra filtrerade sin egen information). Men svensken följde inte rådet, så efter att jag ordnat ett avtal brakade allt ihop. En annan gång hade jag fixat en stor ordermöjlighet för ett skånskt företag. Jag gav dem instruktioner, men de lyssnade inte när jag berättade hur de måste hålla vissa gamla relationer i Indien utanför affären, men de lyssnade inte så de gamla kontakterna saboterade allt. Och jag skulle kunna ge många fler exempel. Spelreglerna är inte svenska i Indien utan de är indiska. Problemet är också att många svenskar som ger sig in i Indien skaffar sig helt fel kontakter. Jag tror att indierna är bäst i världen på att ”berätta sagor”, dvs få det att låta som om de har bästa kontakterna och bästa kunskaperna även när inget av detta stämmer. Jag måste också tillägga: Ingen skulle använda sig av en amerikan som bor i Sverige och jobbar på posten för att göra affärer i USA, men ungefär så händer med indier som får kontakt med företagare. Sedan rinner allt ut i sanden. Det kan det i och för sig göra även med rätt kontakter men då beror det på affärsidén eller upplägget, och inte på kontakterna.
En annan utmaning i Indien är att indiska affärsmän är ovilliga att pröva något helt nytt. Däremot gillar de att kopiera ett framgångsrikt koncept. Detta gäller från pytteaffärer till de största. Tänk dig ett gathörn i Indien där ingen säljer något. Det är då stor chans att kommer du tillbaka ett år senare finns fortfarande ingen som säljer något där. Men så en dag ser du att en person som satt upp ett ministäll och säljer cigaretter där. 3 månader senare går du förbi och du ser 2 cigarettförsäljare. Ett år senare är det 4 cigarettförsäljare. De nytillkomna ser den första och tänker att kan han så kan de också, stället måste ju vara bra att sälja cigaretter på om någon gör det där. Som en konsekvens av detta brukar jag säga: Förr i Sverige hade vi telefonkataloger med gula sidor där man kunde söka företag efter verksamhetsområde, byggföretag för sig, klädesbutiker för sig, osv. De låg på olika ställen i staden men de fanns på en plats i telefonkatalogen. Men i Indien har de som en konsekvens av det jag just skrev ovan om ”gula områden”. I ett område hittar du en massa olika tillverkare av trädörrar, i ett annat område hittar du en massa olika tillverkare av dörrar av metall, osv. De hamnar i kluster. Enstaka kan finnas någon annanstans men i huvudsak gäller det på detta sätt. Vissa verksamheter är av liknande orsaker lokaliserade i första hand till vissa områden och vissa städer, osv. Att åka till New Delhi eller Mumbai för att hitta tillverkare av en viss produkt för att de tillverkas i Indien kan vara helt fel – för de kanske inte tillverkas just där. När det gäller kopierandet gäller den inte bara för cigarettsäljare utan även ledande affärsfamiljer. När en rik familj startade ett nytt privat flygbolag, gjorde ett tiotal andra rika familjer samma sak (men idag är bara några få av dessa kvar). När någon startade ett ”femstjärnigt sjukhus” med indiska läkare utbildade i England och USA så fick vi se sådana sjukhus komma upp som svampar ur marken.
Sedan har vi det här med språket. I Indien talas cirka 400 språk och många partar bra engelska i Indien, men de tillhör i första hand en välutbildad minoritet – en ganska stor minoritet. Poängen är att det finns många företagare i Indien som talar dålig eller ingen engelska. Speciellt inom vissa verksamhetsområden. Engelskan stärks i Indien just nu men det kommer ta några år till innan den blir mer heltäckande för alla typer av affärer man skall göra. Jo, för störa företag brukar engelska i stort sett alltid fungera, men vissa affärer man vill göra, eller vissa produkter man vill sälja till en viss grupp kan kräva mer än engelska. En vanlig situation är att ägaren inte talar engelska men han har en eller några anställda som gör det. En viktig randanmärkning är att exportörsföretag talar engelska men de fabriker som dessa exportörer visar upp och påstår är deras egna är ofta ägda av lokala personer där ägaren kanske inte talar engelska, eller bara begränsad engelska. Utmaningen är hur man får ut sitt budskap, om vad man t.ex. vill köpa in, när man kanske har fler mellanled. Exportören pratar med ägaren som pratar med arbetsledaren som pratar med den som skall utföra jobbet, osv. Att man sedan ibland får något annat än man tänkt sig är inte så konstigt.
Min slutpoäng i detta inlägg: Man skall inte avstå från affärer med Indien, men man skall inte heller underskatta utmaningarna när man möter ett land med en blandning av helt andra kulturer. Svenskar har respekt för att kulturen i Kina är annorlunda, men ofta mindre respekt för samma sak i Indien trots att jag vill påstå att Kinas affärskultur är betydligt mer lik den svenska än den indiska. För Kina och Sverige är lite mer formella, medan Indien har ett mer informellt sätt att hantera affärer.
Återkommer om andra aspekter på att göra affärer i Indien och dels i denna blogg och dels i vår Facebooksida kommer du hitta olika nyheter om att göra affärer med och i Indien.
Vår Facebook-sida innehåller små nyheter om Indien och även relaterat till affärer med Indien.
